Michael Urban, President of Worldwide Technology Solutions Distribution bei Synnex, spricht mit CRN über die Fusion des Distributionsriesen mit dem Branchenkoloss Tech Data und deren Auswirkungen auf den Wettbewerb, die Programme und die Mitarbeiter auf beiden Seiten.

Gelassen bleiben bei der größten Fusion der Distributionsbranche

Sorgen über Veränderungen im Wettbewerbsumfeld und über Auswirkungen auf einzelne Marktsegmente sind vermutlich übertrieben – das sagt Michael Urban, President of Worldwide Technology Solutions Distribution bei Synnex.

Urban, ein früherer Tech-Data-Manager, der vor gut zwei Jahren zu Synnex kam, sprach diese Woche mit CRN über die historische Fusion von Synnex und Tech Data, aus der mit einem Jahresumsatz von 57 Milliarden Dollar und 22.000 Mitarbeitern der weltgrößte IT-Distributor entstehen wird. Es werde weiterhin reichlich Wettbewerb geben – nicht nur durch den künftig zweitgrößten Distributor Ingram Micro, sondern auch durch eine Vielzahl kleinerer Distributoren weltweit.

Zwar wollte Urban nicht ausdrücklich sagen, dass Synnex bei bestimmten Programmen oder Prozessen besser sei, ließ aber durchblicken, dass es beim Zusammenführen des Besten aus beiden Unternehmen einige Bereiche gebe, in denen die Belegschaft von Tech Data – von der niemand entlassen werden soll – von dem profitieren werde, was Synnex aufgebaut hat. Und umgekehrt.

Warum die Fusion den Wettbewerb nicht verringert

Wenn Sie nach Europa schauen, gibt es dort einen intensiven, harten Wettbewerb – mit Ingram, mit Also, Arrow, mit Westcon-Comstor, mit Esprinet. Es gibt nach wie vor sehr, sehr viele Distributoren am Markt, die konkurrieren. Natürlich wird Ingram kämpfen. Esprinet wird kämpfen. Und Westcon wird kämpfen.

In Asien gibt es Hunderte von Distributoren. Ein hart umkämpfter Markt. Lateinamerika: viele Distributoren. Viele kleine. Aber sie haben in ihren Märkten die richtige Position und die richtige Größe. Dort herrscht harter Wettbewerb.

Und jetzt kommen wir natürlich zu den USA und zu Kanada. Ähnliches Bild. Da ist ein großer Distributor, den Sie gerade interviewt haben (D&H). Ein Fünf-Milliarden-Dollar-Unternehmen. Und sie wollen wachsen, und sie glauben, dass sie viele Chancen haben. Das verstehe ich. Und sie werden es auch. Und unsere Nachbarn in Greenville (ScanSource mit Sitz in Greenville, South Carolina). Auch sie werden wachsen, sie werden ihren Fokus haben und ganz sicher Geschäft holen.

Mein Punkt ist der: Der Markt wird in den nächsten Jahren wachsen. Ich bin sehr zuversichtlich für dieses Jahr, das nächste und die Zeit danach, weil die digitale Transformation im Lauf der Zeit an Fahrt gewinnt – und mit der COVID-Situation sogar noch mehr. … Der Kuchen wird größer. Und natürlich hätten wir gern ein wichtiges Stück davon. Und wir wollen mit dem Markt wachsen und sogar darüber hinaus. ... Der Kuchen wird größer. Und natürlich hätten wir gern ein wichtiges Stück davon. Und wir wollen mit dem Markt wachsen und sogar darüber hinaus.

Zu den Aussagen von D&H, die Fusion bedeute mehr SMB-Geschäft für sie

Ich würde sagen: Die Zeit wird es zeigen. Synnex ist ein sehr starker SMB-Partner am Markt, und Tech Data ist ebenfalls im SMB-Bereich unterwegs, aber stärker auf der Enterprise-Seite. Da stimme ich zu. Aber wir wollen eine wichtige Rolle im SMB-Bereich spielen. SMB ist sehr wichtig für uns und steht klar auf unserer Line Card. Das ist nichts Neues für Synnex. Es liegt in unseren Genen. Und diesen Weg gehen wir weiter.

Aber, wie gesagt: [D&H] wird seinen Platz finden, da bin ich mir absolut sicher. Und sie werden wachsen. Noch einmal: Der Markt wird größer. Es gibt mehr Potenzial, und jeder wird seinen Platz finden. Und das ist gut so. … Wir werden große Wettbewerber am Markt sein. Aber wir werden faire Wettbewerber sein. ... Wir werden große Wettbewerber am Markt sein. Aber wir werden faire Wettbewerber sein.

Wie Synnex seine Wendigkeit zu Tech Data bringt

Da gibt es zwei Dinge. Das eine ist die Menschen-Seite, das andere die System-Seite. Man kann ein System aufsetzen, aber man muss auch die Gewohnheiten der Menschen ändern. Viele Jahre lang habe ich die Reise der digitalen Transformation vorangetrieben. Auf dieser Reise steht an erster Stelle: Menschen, Gewohnheiten, Wandel. Nicht das System. Man kann schöne Systeme bauen, die großartig funktionieren, aber am Ende geht es um Menschen und um Veränderung. Genau das sehe ich auch hier. Wenn die Leute also am Tag nach der Fusion unser System nutzen, würde das bedeuten, dass sich die Menschen verändert haben. Vielleicht werden sich sogar die Synnex-Leute ein wenig verändert haben, weil sie von der Tech-Data-Seite lernen – denn [Tech Data macht] manche Dinge [auch] gut. Es gibt also Dinge, die wir hier kombinieren können.

Noch einmal: Die System-Seite wird den Entscheidungsprozess bestimmen, und das System von Synnex ist ein sehr agiles System, aufgebaut auf den täglichen Anforderungen der Distribution. Wenn wir gemeinsam entscheiden, Synnex' Kundeninformationssystem zu nutzen, dann werden die Tech-Data-Leute, glaube ich, sagen: ‚Das ist wirklich großartig.'

Wie das fusionierte Unternehmen aus Tech Data und Synnex keine Mitarbeiter verlieren soll

Manche Menschen bekommen Angst und fragen sich, was das für sie bedeutet. Die erste Reaktion ist: ‚Ohh, mein Job – ist dieser Job sicher?'

Was ich sage, ist: Der Job ist sicher. Der wichtigste Punkt ist, dass alle verstehen – und das haben wir diese Woche in unserem Townhall gesagt –, dass wir jeden Arbeitsplatz erhalten wollen, denn wir werden uns auf der Reise der digitalen Transformation verändern. Manche haben morgen vielleicht eine andere Aufgabe. Aber wir brauchen sie. Wir haben Leute im Unternehmen, und das hat einen Grund: Wir vertrauen ihnen, und wir arbeiten mit ihnen. Und wenn jemand glaubt, sein Job werde verschwinden – gut, aber dann geht mit uns und findet einen anderen Job innerhalb des Unternehmens. Auf dieser Reise der digitalen Transformation gibt es so viele Veränderungen am Markt. Wir sind stark in der digitalen Transformation. Wir haben in den letzten Jahren viel Geld investiert, und wir investieren weiter, aber wir haben niemanden abgebaut. Wir versetzen die Leute auf andere Aufgaben, wir schulen sie in unseren eigenen Trainingszentren, und das ist etwas, das wir auf die Tech-Data-Seite übertragen können. Und wir bringen unsere Leute auf die nächste Stufe. Wir befördern innerhalb der Organisation.

Über die Zusammenführung der Partner-Communitys Varnex und TechSelect

Die Realität in der heutigen Welt ist, dass es für einen kleinen oder mittelgroßen VAR sehr schwierig ist, eine Komplettlösung für den Endkunden aufzubauen. Aber die Endkunden fragen nach allem, richtig? Viele Endkunden fragen nach einer Public-Cloud-Lösung, einer Private-Cloud-Lösung, nach Collaboration, Endgeräten, Security und so weiter. Für viele unserer Partner in der Varnex-Gruppe ist es sehr schwierig, all diese Lösungen [anzubieten]. Deshalb haben wir gesagt: Wir können die Varnex-Mitglieder in einem vertrauensvollen Umfeld zusammenbringen, damit sie sich gegenseitig ergänzen und gemeinsam zu diesen Endkunden gehen können. Natürlich hat einer der [Channel-Partner] die Führung.

Wir als Synnex stellen sicher, dass niemand versucht, einem anderen einen Kunden abzujagen. Es ist eine Community, die gemeinsam zu einem Kunden geht und gemeinsam eine Lösung verkauft.

Wenn man sich TechSelect ansieht, kommt es eher von der Marketing-Seite. Ich glaube, auch das hat sich im Lauf der Zeit verändert. Aber ich bin nicht sicher, ob sie dort sind, wo wir mit Varnex inzwischen stehen. [Aber es wird] eine gute Kombination aus beiden [geben] – die Ideen von TechSelect und Varnex mit der Zeit zusammenführen.